焦作网站制作公司,漳州优化网站建设,网站设计建,酒店 公司 安徽 网站建设史玉柱的创业史可以分为上下两个半场――1997年之前的巨人和1997年之后的巨人。1997年之前是天不怕地不怕#xff0c;高呼口号“要做中国的ibm”#xff0c;横冲直撞#xff0c;最后惨败。留下一栋荒草肆虐的烂尾楼#xff0c;外加几亿元巨债。死过一次后#xff0c;才知道…史玉柱的创业史可以分为上下两个半场――1997年之前的巨人和1997年之后的巨人。1997年之前是天不怕地不怕高呼口号“要做中国的ibm”横冲直撞最后惨败。留下一栋荒草肆虐的烂尾楼外加几亿元巨债。死过一次后才知道死亡的滋味。这10年史玉柱如履薄冰小心翼翼卖脑白金投资银行股进军网络游戏在一片废墟上转眼炼就了超过500亿元的财富。史玉柱为何能在下半场“惊天逆转”是的他的确掌握了一套独创的看家秘笈为自己打造了几样纵横江湖的“顶级装备”。 中场休息的感悟 尽管不算新鲜但还是有必要交代一下史玉柱1997年以前的简历。 史玉柱1962年出生在安徽北部的怀远县城。1980年史玉柱以全县总分第一数学119分满分120分的成绩考入浙江大学数学系毕业后分配到安徽省统计局时年24岁。由于工作出类拔萃被作为第三梯队送往深圳大学进修。 可是读完研究生之后史玉柱决心辞职创业。当他登上飞机飞往深圳的时候身上全部的家当就是东挪西借的4000元钱以及他耗费9个月心血开发出来的m-6401桌面排版印刷系统。 1989年8月2日他利用报纸《计算机世界》先打广告后收钱的时间差用全部的4000元做了一个8400元的广告“m-6401历史性的突破”。13天后史玉柱即获15820元一个月后4000元广告已换来10万元回报4个月后新的广告投入又为他赚回100万。 这一年史玉柱产生了创办公司的念头他想“ibm是国际公认的蓝色巨人我办的公司也要成为中国的ibm不如就用‘巨人’这个词来命名公司。” 1991年7月“巨人”实施战略转移总部由深圳迁往珠海“珠海巨人新技术公司”迅速升格为“珠海巨人高科技集团公司”下设8个分公司。这一年m-6403桌面印刷系统共卖出2.8万套盈利3500万元。到1993年7月“巨人集团”下属全资子公司已经发展到38个是仅次于“四通公司”的全国第二大民办高科技企业拥有m-6405汉卡、中文笔记本电脑、手写电脑等5个拳头产品。 1994年初巨人大厦动土。这座最初计划建18层的大厦在众人热捧和领导鼓励中被不断加高从18层到38层、54层、64层最后升为70层号称当时中国第一高楼投资也从2亿增加到12亿。史玉柱基本上以集资和卖楼花的方式筹款集资超过1亿元。 同样是1994年史玉柱发现计算机发展日新月异汉卡早已失去了存在的必要如果继续从事软件扛不过猖獗的盗版于是把一部分注意力转向了保健品脑黄金项目开始起步。 1995年巨人发动“三大战役”把12种保健品、10种药品、10几款软件一起推向市场投放广告1个亿。史玉柱被《福布斯》列为大陆富豪第8位。 1996年巨人大厦资金告急史玉柱决定将保健品方面的全部资金调往巨人大厦保健品业务因资金“抽血”过量再加上管理不善迅速盛极而衰。巨人集团危机四伏。脑黄金的销售额达到过5.6亿元但烂账有3亿多。 1997年初巨人大厦未按期完工各方债主纷纷上门巨人现金流彻底断裂媒体“地毯式”报道巨人财务危机。不久只完成了相当于三层楼高的首层大堂的巨人大厦停工直到现在。随着“巨人倒下”负债2.5亿的史玉柱黯然离开广东“北上”隐姓埋名了。 …… “那时候就是穷债主逼债官司缠身账号全被查封了。” “穷到什么地步刚给高管配的手机全都收回变卖整个公司里只有我一人有手机用大家很长时间都没有领过一分钱工资。” 10年后的2007年8月史玉柱在上海桂林公馆面对记者旧事重提回忆事业最低谷时的感受。 痛定思痛史玉柱陷入苦苦的思索我究竟错在哪里他怕自己想不彻底把报纸上骂他的文章一篇篇接着读越骂得狠越要读看看别人对他失败的“诊断”还专门组织“内部批斗会”让身边的人一起向他开火。 在各种猛药的“外敷内服”下史玉柱终于输了个坦然输了个明白。这个背着2.5亿元巨债的“中国首负”在1997年完成了一生中最重大的转变。这个转变进而成了他再度崛起成就更大事业的“老本”。 “这10年来我一直都在吃老本。如果老本吃光了我肯定又危险了。” 那么史玉柱的“老本”是什么 就是史玉柱为自己制定的三项“铁律” 一必须时时刻刻保持危机意识每时每刻提防公司明天会突然垮掉随时防备最坏的结果二不得盲目冒进草率进行多元化经营三让企业永远保持充沛的现金流。 在此之外史玉柱还有一个最大的收获那就是懂得了研究消费者。 在这方面史玉柱最有切肤之痛。 “1995年2月10日我下达‘三大战役’的‘总动员令’广告攻势是我亲自主持的第一个星期就在全国砸了5000万广告费把整个中国都轰动了我们在各大城市报纸上的广告不是整版是垮版即两个整版连在一起风光无限。” “可后来一评估知名度和关注度都有但广告效果是零因为我们根本不知道消费者需要什么。”在史玉柱看来这正是他走下坡路的起点。 “自从‘三大战役’失败后我就养成一个习惯谁消费我的产品我就把要他研究透。一天不研究透我就痛苦一天。” ――正是这种能耐让史玉柱奇迹般地起死回生。 在脑白金上市前史玉柱与300位潜在消费者进行了深入的交流对市场营销中可能遇到的各种问题摸了个通通透透。终于史玉柱心里有底了他信心十足地在公司对大家说“行了我们有救了。脑白金这个产品年销售额很快就能做到10个亿。” 脑白金在江阴市场的正式启动以大赠送形式进行的首先向社区老人赠送脑白金一批批地送前后送了10多万元的产品慢慢地形成了回头客不少老人拿着脑白金的空盒跑到药店去买越买不到老人们问得越起劲。 正当药店为只见空盒不见经销商上门的脑白金而犯愁时脑白金的广告“闪亮登场”了于是“款到提货”一开始就成了脑白金销售的市场规矩。江阴市场就这样打开了。 1998年5月史玉柱把赚到的钱投入无锡市场的启动。他先打脑白金的销售广告然后谈经销商同样要求一手交钱一手交货开始时经销商不接受。但史玉柱一边谈一边不停地打广告。慢慢地也就有经销商开始付款提货了。 第二个月史玉柱在无锡又赚了十几万元史玉柱拿着它去启动下一个城市。几个月里南京、常熟、常州以及东北的吉林全部成了脑白金的早期根据地。星星之火开始燎原。到1998年底史玉柱已经拿下了全国1/3的市场月销售额近千万元。 1999年春天史玉柱和他的团队悄悄来到上海“隐居”在上海市肈嘉浜路上的金玉兰广场里。每天深夜他便戴上墨镜和部下跑在楼下那个叫“避风塘”的小吃店里吃宵夜。在“避风塘”史玉柱谋划了一个又一个的策划在中国保健品市场刮起阵阵飓风。到1999年底脑白金便打开了全国市场。 2000年公司创造了13亿元的销售奇迹成为保健品的状元并在全国拥有200多个销售点的庞大销售网络规模超过了鼎盛时期的巨人。 3年不到史玉柱又重新站了起来。2000年秋天他做了一个轰动一时的决定他悄悄还了所欠的全部债务。 无债一身轻。2001年2月3日晚上史玉柱因还债“义举”而接受采访他终于堂堂正正地递出了自己的名片从1997年“巨人倒下”后他一直没用过名片他也终于可以摘下自己的墨镜昂首挺胸在大街上行走了再也不用担心别人认出他是史玉柱。 “阔别江湖销声匿迹”的日子终于结束了。这天史玉柱想起了这几年发生的很多事情。1997年他在西藏开车时突然遇到公路塌方车头都被埋进了石头堆巨石砸碎车玻璃贴在面前就再差几公分人就完了1999年在安徽黄山附近车以120公里的时速摔入7米深的山谷他又一次奇迹般地活下来了不过在脸上留下了永远的纪念…… 这天他还在心里默默感谢了很多人――困境中依然肯借钱给他的朋友多年一直患难与共的老部下一起打拼的员工和经销商…… 他还特别想感谢一个人。1998年上半年脑白金即将上马有天他出差到无锡没钱住酒店只能住30元一晚的招待所一位女服务员认出了史玉柱但她并没有讥讽他相反还送来了一盘水果鼓励他从头再来。 “感谢你们感谢你们的支持和信任。”
史玉柱的装备一 靠卖软件起家的史玉柱自然和电脑游戏不会陌生但他真正喜欢上电脑游戏是在1996年当时巨人出现资金危机债主接连登门搞得史玉柱无法正常办公于是关起门来的史玉柱把电脑游戏当成了唯一的消遣方式。 2002年末史玉柱开始玩陈天桥的盛大公司开发的在线游戏《传奇》并很快上了瘾。 “玩游戏时在另外一个社会里别人不知道你是谁大家混在一起都是平等的大家一起去打架一起去打怪一起去欺负别人一起去被别人欺负这种平等的感觉很好。我最喜欢扮演的角色是独行侠朋友需要帮助的时候见义勇为。” 那时他每天要花四五个小时泡在《传奇》里平均每月的开支超过5万元在一个拥有顶级装备的账号上先后共投入了几十万元。 在游戏里史玉柱是个沉湎其中的玩家但他从来没有失去作为一个商人的嗅觉和敏锐他意识到“这里流淌着牛奶和蜂蜜” 2004年春节后的一天史玉柱把几个高管召集在一起开会讨论再投入网络游戏行业晚不晚。当时中国的网络游戏行业已经高速发展了3年国内的盛大、网易、九城等3家公司呈现三足鼎立之势来自日本、韩国的游戏也有不小的市场份额市场竞争形势不容乐观。但史玉柱还是说服了大家。2004年11月史玉柱的征途公司正式成立。 当听说盛大的几个研发人员有独立创业的打算史玉柱毫不犹豫地花了大价钱把他们集体挖来。这让陈天桥一度耿耿于怀。 2005年11月《征途》推出两年来在线人数一路飙升目前已经成为全球第三款同时在线人数超过100万的中文网络游戏。2006年《征途》的销售额达到6.26亿元今年的月销售收入已经突破1.6亿元月利润直逼亿元大关。史玉柱的成功让学习《征途》的赚钱秘术成为同行最热衷的一件事情。 2007年7月的一天史玉柱和陈天桥又见面了陈天桥说“讲实话征途最初从盛大挖人我是有意见的。后来一看征途做的这么好我没法对你有意见了我对公司的人说这些人留在盛大能做出一款这么高在线人数的游戏吗做不到。既然做不到人家走就没错。”一席话更让史玉柱感受到这位老朋友的大度和气魄。 那么《征途》的成功究竟靠什么 采访过史玉柱后本刊记者一直在琢磨他的百亿财富背后究竟对应的是怎样的能耐最后我们发现答案是史玉柱有两样最核心的“装备”首当其冲的一件就是善于琢磨消费者的需求并满足消费者的需求。 在史玉柱看来专注地研究消费者也是他与其他企业家之间最大的差异。“规模稍大的企业家往往今天邀这个政府官员吃饭明天请那个银行行长打球他们70%的时间属于‘不务正业’。我从不琢磨领导们各有什么爱好只一心一意研究消费者这为我节约了很多时间。” 如今的史玉柱不怕别人笑他不认识某位局长或者周杰伦李宇春之类的当红明星但他不能容忍消费者消费时的每一个细微感受。 史玉柱的这个特点在他进入网络游戏行业后立刻派上了用场。“这个行业年轻浮躁根本不懂研究消费者。对玩家迷恋什么讨厌什么一无所知。” “每个人需求都是不一样的。你不能花钱请调查公司去调查不能拿着一张表在路上拦着人家去打勾只能去跟他聊天拉家常。”为了让玩家更喜欢《征途》史玉柱再次拿出他在脑白金中的“江阴调查”的功夫先后和600名玩家进行过深入交流并以玩家的需求为原动力进行设计增加相应功能甚至不惜把行业内陈旧的条条框框一脚踢翻。 比如原来在所有的游戏中玩家要升级就必须打怪而且打怪很累人玩家要精神高度集中双手不停操作七八个小时不能停。打怪就是让玩家累折磨人这似乎天经地义是玩家进入更高等级时必须要接受的“组织的考验”。 在开发《征途》时史玉柱问大家“为什么打怪一定要如此枯燥折磨人”开发人员回答“所有游戏都是这样。” 可史玉柱发现玩家对此并不喜欢叫苦不迭宁波就有一人在打怪时死在了网吧。 他决定做一个彻底的改变。在《征途》中玩家打怪不必手忙脚乱按个键电脑自动打你可以端杯咖啡看着打。实在不行电脑关了它自己还能打。这个变化很受玩家的欢迎。 类似的创新在《征途》中数以百计。 “我敢说《征途》是所有游戏中最好玩的没有哪个玩家说不好玩。”说着史玉柱脸上露出孩子般的微笑仿佛已然进入了那个虚拟的游戏世界。 《征途》的成功还在于它率先推动了免费模式在中国的发展。 之前网络游戏的商业模式是点卡收费模式即玩家买一张点卡便可上线玩一段时间像使用ic电话卡一样卖点卡也是游戏企业的唯一收入来源。在收费模式中谁泡的时间越长装备也就越高级人也自然越能笑傲江湖、快意恩仇。 史玉柱玩《传奇》上瘾后很快就发现这种模式有问题。在游戏中有钱但没有时间的玩家很多于是就催生了大量的代练公司和装备交易让那些有时间的玩家帮别人代练或者把自己练出的有好装备的账号卖给别人。 史玉柱就曾从一个玩家那里买了一个有顶级装备的账号花了5万多元在这笔交易中卖装备的玩家得了5万元而研发、经营《传奇》的盛大公司却赚得少得可怜只有几百元。 史玉柱灵机一动“尤其让装备在玩家之间卖来卖去为什么不干脆公司自己卖” 这一下就想到了行业的最前沿。后来他才知道韩国人也在琢磨这个问题并率先推出了“免费模式”即玩家可以免费上线玩游戏但要获得“过瘾”的装备必须掏钱购买。在这种模式中谁泡的时间长不再重要重要的是谁花钱买的装备更好才能在江湖上“吃得开”有地位。 尽管是后来才得知韩国人的免费模式但史玉柱从一开始就把游戏的玩家定位为两类人一类是有钱人他们有钱到为了一件在江湖上有面子的装备根本不在意价格是几千还是几万另一类人没钱但有时间一听说不用买卡就能打游戏没有理由不往《征途》里钻。为了进一步提升人气史玉柱又开业界先河使出为玩家发工资的绝招。 这就是免费模式的精髓――“让没钱的人免费玩让有钱人开心玩赚有钱人的钱”。为此甚至可以“养100个人陪1个人玩”。 自从《征途》第一个投放市场并迅速做出规模后我国的网游游戏也随之全部转向免费模式。这直接刺激了我国网络游戏产业的发展史玉柱介绍过去两年市场规模增长率均超过70%2007年也不会低于这个数字而且有望突破100亿元。 随着《征途》的横空出世原来三国鼎立的格局已被打破《征途》已经成为新的领跑者。目前《征途》即将在纳斯达克上市有人计算史玉柱也将因此获得400亿元的身价。 史玉柱的装备二 史玉柱的第二件“装备”也同等重要那就是他有一种超凡的营销管理能耐能在别人认为利润稀薄的中小城市甚至乡镇市场建立一支有着超强执行力的营销团队并挖出金矿来。 事实上史玉柱正是因为练就了这两样过硬的本领于是才无坚不摧笑傲江湖。 对自己团队的执行力史玉柱心里也一直很自许。 “如果谁说我们的执行力差他可以这么说但我绝不会承认。每年大年三十你可以到全国50万个商场和药店去看别人早回家过年了我们9000名员工依然顶着寒风在那里一丝不苟地搞脑白金促销。如果执行力不行干劲是哪来的” 史玉柱的第二项装备也是他从上半场的惨败中花了几个亿的代价买来的。在1996年巨人走向溃败的前夜公司一片混乱欺上瞒下成风“都说自己做了多少多少事结果全是虚报我被骗得太惨。”
当年史玉柱的脑黄金销售额为5.6亿元但烂账却有3亿多。资金在各个环节被无情地吞噬也是资金链断裂的导火索。 于是史玉柱锻造队伍执行力的第一步就是从管理好现金流开始的。做脑白金时总部把货卖给各地的经销商而且大小经销商一视同仁全都先款后货但在终端上促销、市场维护等工作却主要是史玉柱在各地成立的分公司负责。无论和各地分公司经理多么信任史玉柱也坚决不让他们碰货款货款是经销商与总部之间的事情“至高无上”绝不许分公司染指。 在保健品行业坏账10%可以算是优秀企业20%也属正常但在这种模式下脑白金10年来销售额100多亿元但坏账金额仍是0. 同时史玉柱还要求各地的经理对他们承担的责任要“互保”。刚开始做脑白金时总部规定分公司要每天维护终端上报各个终端的服务情况漏报迟报一天罚5000元。有个经理根本就不把总部下发的制度当回事一个月都没报一次按规定应被罚15万元。 可那个经理的工资根本不够罚怎么办史玉柱就接着罚担保人的工资以及担保人的担保人的工资一直连罚了5层直到罚足15万。大家终于怕了再也没有人敢拿公司的制度当儿戏。 为了提高执行力史玉柱还为脑白金建立了一个50人的纠察队伍一年四季在外面悄悄进行市场纠察一旦发现分公司弄虚作假或隐瞒问题就会对分公司进行处罚。除了这支总部的纠察队伍省级分公司也有纠察队查市级市场市级纠察队又查县级市场。 正是这种安排让脑白金的营销团队在各终端非常强势摆脱了一般保健品企业对于经销商的严重依赖。目前脑白金是唯一能让自己的营销网络覆盖县级市场的保健品。 其次史玉柱还在公司里倡导一种“有奖必有罚奖罚必配套”、“只认功劳不认苦劳说到做到做不到就不要说”的企业文化。和一般公司只奖励先进不惩处落后相比史玉柱每次开总结大会一定是最佳和最差同时登台最佳上台领奖金最差下台领黄旗。对每一位经理史玉柱不仅为他们提供了获得巨额奖金的可能还给他们做不好就要接受大笔罚款的责任。对第一线的销售人员也是一样做不好连300元的底薪也难保但做好了就可以拿到高得惊人的销售提成。 在做脑白金时这种营销管理模式收到了奇效以至于人们把它称为“脑白金式营销”。 进入网络游戏行业后史玉柱很快发现这个行业的另一个致命弱点那就是全部把目光盯在北京、上海、广州等几座大城市根本不重视中小城市和农村市场。 “中国市场是金字塔型的塔尖部分是北京、上海、广州往下是大中城市、小城市塔基是广大的农村地区。其实市场越往下越大下面消费者没有想象中那么穷消费能力也不弱。一线城市你全占满了也还不到下面市场的1/10.” 史玉柱把他农村包围城市的脑白金式营销复制过来上来二话不说就在几乎所有中小城市和1800个县建起了办事处并很快建立了绝对市场优势。 眼下一个重量级的同行也开始向中小城市渗透。面对即将到来的激烈竞争史玉柱一脸的轻描淡写“我不怕别人和我竞争进入这个市场要交学费估计对手3年后才能摸到门。” 在中等城市《征途》占有网吧墙面等80%的战略性资源其余所有同行只能分享其余20%而在小城市和县城《征途》的优势更明显。 “比如在这些中小城市的网吧里我们两家争着贴招贴画你盖我的我再盖你的。如果我们的招贴画被对手盖了我们的人肯定会在24小时之内发现而对方多半一个礼拜都不去看一下。再比如招贴画大家相互盖而我们的人很快想出一个妙招就是把招贴画做得比对手大一圈边上全部写上”征途“让对方如何都盖不完。这就是执行力的差异。” 巨人归来 尽管已经过去了10年今天的史玉柱仍经常反思那场“著名的失败”他说“我人生中最宝贵的财富就是那段永远也无法忘记的刻骨铭心的经历。”他还说“成功经验的总结多数是扭曲的失败教训的总结才是正确的。” 毫无疑问“死过一次”的经历也一定在史玉柱的心里深处留下了无法磨灭的印记。 平日里史玉柱总是有几件物件不离手。一件是一个精巧的紫砂壶上面刻有他的名字他不时会捧起来喝上几口另外就是香烟和打火机。 史玉柱抽烟很特别一根烟点着还没抽几口要开口说话时便三根手指捏着长长的香烟往烟灰缸里一戳几句话说完后再为自己点上一根新的。不到半个小时烟灰缸里挤满了一堆“烟头”都伸着长长的“脖子”。 ――对史玉柱来说也许抽不抽烟、抽什么牌子的香烟都不重要重要的是手上一定要有什么东西拿着这样才会有种踏踏实实的感觉。 史玉柱告诉我们他重新注册了“巨人公司”很快就会把网络游戏、投资、保健品等旗下所有业务全部装进去。 史玉柱还告诉我们他在上海松江买了一块长1公里、宽1华里的地盖了一个总部2008年就会把所有业务搬过去。 “不过这次我修房子不敢修高了修矮的只有3层。”
